Verzekeringen en assurantiën zijn een klassieke dienst, met een klassieke productopbouw en manier van profileren. Deze ingesleten manier van werken stroomt door alle gelederen; van verzekeraar tot volmacht tot de intermediaire markt.
De macht van volmachten bij verzekeringen is in de afgelopen decennia groter geworden, en dat steekt bij verzekeraars. De afstand en de relatie die is ontstaan tussen volmachten, verzekeraars en tussenpersonen is te groot geworden. Verzekeraars willen meer grip op hun schadepolissen. Volmachten zijn in hun optiek te duur en te machtig geworden. Tussenpersonen verkopen liever verzekeringen via een volmacht bedrijf dan van de verzekeraar zelf.
De adviseur kan namelijk binnen de kleinere organisaties sneller zijn weg vinden en via de systemen van de volmacht polissen vergelijken van verschillende verzekeraars en klantportefeuilles beheren.
1. Klantdata, een bron van vreugde of ergernis?
Tussen ’18 en ‘20 is de volmacht verzekeringen- markt op premie-inkomen gegroeid met 9,6%. Sommige volmachtkantoren zijn ondertussen groter dan een middelgrote verzekeraar. Door hun toegenomen omvang kunnen volmachten steeds meer invloed uitoefenen op de bedrijfsvoering van verzekeraars.
Volmachten handelen sneller dan verzekeraars. Hebben beter zicht op klanten, maar zijn tegelijkertijd vaak een onbekende voor hun klanten. De klantdata waarover ze beschikken geven ze onvoldoende adequaat door aan verzekeraars. Dit kan tot problemen leiden met de toezichthouder, maar ook tot problemen bij het inschatten van verzekeringsrisico’s. Klantdata wordt door marketingafdelingen van volmachten te weinig ingezet voor cross-, up- of deep-sell mogelijkheden. Hier liggen kansen.
2. Omarm de toename van online transacties in de B2B-markt
Polissen kun je niet veranderen. De manier van zakendoen, producten aanbieden en communiceren wel. Dankzij de online wereld worden zaken die voor de B2C-markt zijn uitgedacht nu steeds vaker toegepast op de B2B-markt. De van oudsher duidelijke scheiding tussen deze twee markten vervaagt. Online vindt oriëntatie, aankoop en service plaats. Vanuit de particuliere markt zijn iDEAL en Tikkie al naar zakelijk gebruik opgeschoven, is telefoneren videobellen geworden, zijn schadeformulieren apps geworden en is in-app contactservice gewoon geworden.
“Om uniciteit te claimen móet je iets unieks doen binnen jouw doelmarkt. Alleen dan stijg je boven het maaiveld uit.
Hans Dekker, interim marketing director
3. Zie en positioneer de volmacht als fintech
Wil je als volmacht een stap maken naar een toekomstbestendige, servicegerichte en wendbare organisatie, een manier van werken die kostenefficiënter en klantvriendelijker is, dan zal de ‘nieuwe’ volmacht verzekeringen een sterk online positionering moeten krijgen. Een omgeving waarin je via API’s of apps oriënteert en polissen afsluit, aan- of uitschakelt, en waarmee je directe communicatie faciliteert. Een online omgeving die bijdraagt aan het vergroten van de service-level en autoriteit, zonder arrogant te worden. Door iDEAL en Tikkie te gebruiken ben je nog geen fintech. Wel maak je het je relaties laagdrempeliger een eenvoudiger om zaken met je te doen.
Over Hans Dekker
Hans is zijn loopbaan gestart bij o.a. McKinsey, Postbank en KPMG Consulting. Daarna heeft hij negen jaar als interim manager bij Achmea Zorg, Ohra, Allianz Schade, AXA/REAAL en bij de centrale organisatie van De Hypotheekshop gewerkt. Sinds 2012 is hij eigenaar van het marketing- en merkenadviesbureau Ministry of Marketing.
- Onuitputtelijke bron van creativiteit
- Getting the job done is op z’n lijf geschreven
- Heeft het merk Freek Hypotheek ontwikkeld en in de markt gezet
- Recent wapenfeit: was 1,5 jaar interim marketing director Benelux en Duitsland bij Eneco eMobility
Geraadpleegde bronnen:
AFM Trendzicht 2021
Verbond voor Verzekeraars – Marktrapport 2021
Wortell – Trendrapport verzekeringsbranche 2020
